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作為食品行業(yè)的銷售員，最頭疼的投訴莫過(guò)于客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的投訴，而對(duì)于郭峰來(lái)說(shuō)，今天消費(fèi)者卻是因買不到產(chǎn)品而投訴。

聽(tīng)到“因缺貨被投訴”，作為一名從事食品行業(yè)報(bào)道多年的記者來(lái)講，無(wú)疑是興奮的，腦海中浮現(xiàn)出的畫面是：以飛鶴為代表的國(guó)產(chǎn)奶粉難道真的脫胎換骨，比擬飛天茅臺(tái)酒，在快消品行業(yè)中，同樣上演缺貨行情嗎?

10年銷售路處處皆學(xué)問(wèn)

郭峰(化名)，飛鶴乳業(yè)山東濰坊市場(chǎng)銷售員。十年時(shí)間，他從一位剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，蛻變成一個(gè)擁有兩個(gè)孩子的父親;十年時(shí)間，他負(fù)責(zé)的“濰百”飛鶴奶粉的銷售額從270萬(wàn)元上升至8000多萬(wàn)元。

管理者的任務(wù)不是去改變?nèi)?，而在于運(yùn)用每一個(gè)人的才干。郭峰是一個(gè)愛(ài)讀書的人，讀德魯克的書，讓其學(xué)會(huì)了如何管理好人、產(chǎn)品和利潤(rùn)三個(gè)方面的問(wèn)題。“做銷售，人員穩(wěn)定很重要，在飛鶴的團(tuán)隊(duì)中，除非員工懷孕回家生孩子，否則沒(méi)有人愿意離開。店里人員的變化，一般是被提拔去做業(yè)務(wù)，否則他們會(huì)在一個(gè)崗位上一直待下去，飛鶴銷售人員的工資在超市中算拔尖的，所以他們都比較舒心。”

在郭峰看來(lái)，飛鶴團(tuán)隊(duì)之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一個(gè)人能在一個(gè)行業(yè)干長(zhǎng)久，要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)‘高’，一個(gè)是高興，一個(gè)是高薪，如果又高興又高薪，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就非常強(qiáng)。所以人非常關(guān)鍵。”

而作為一名奶粉銷售人員，要想在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，銷售也是一門學(xué)問(wèn)?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克提出，管理的本質(zhì)是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要達(dá)到這個(gè)境界，管理者就得學(xué)會(huì)激發(fā)被管理者進(jìn)行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能夠挖掘出每個(gè)部屬的長(zhǎng)處，并為他們立下近期與遠(yuǎn)期的目標(biāo)，讓他們更上一層樓;然后，再針對(duì)每個(gè)人的弱點(diǎn)，定下對(duì)策，使他們?cè)诎l(fā)揮自己長(zhǎng)處的同時(shí)，不至于受到弱點(diǎn)的牽制。

10年前，進(jìn)入飛鶴后，郭峰的工作就是招聘，因那個(gè)時(shí)候工資低，找到一個(gè)合適的人，比較難，更別說(shuō)挖競(jìng)品的人來(lái)為飛鶴服務(wù)，那更是難。

如果說(shuō)德魯克的管理學(xué)給了郭峰以工作理論，那么曾國(guó)藩的帶兵打仗的經(jīng)驗(yàn)，讓其在工作中也運(yùn)用的無(wú)處不在。

據(jù)記者了解，郭峰喜歡帶兵打仗的人，他對(duì)曾國(guó)藩十分崇拜，并將其一輩子用人的五條“法則”用在了日常的工作中。“知人、用人、儲(chǔ)備人、有主意的團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)共贏。”這五條用人之道在飛鶴的人員管理中也體現(xiàn)得淋漓盡致。

根據(jù)郭峰的講述，這些年，飛鶴的團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有逃兵，因?yàn)殚_始選人時(shí)就有一個(gè)最基本的判斷。談到知人，就是這個(gè)人要有能力、有血性，有沖進(jìn)，不怕吃苦，有最本質(zhì)的精氣神，而不是給錢干活，不給錢不干活的那種人。

用人方面，“敢用人，我們會(huì)選擇不同行業(yè)的人進(jìn)入到飛鶴團(tuán)隊(duì)，不同行業(yè)的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她適不適合我們。另外，膽子太大和太小的人都不能碰，膽子太大的人在隊(duì)伍中容易犯錯(cuò)誤。膽子太小的人，會(huì)形成人云亦云。

從知人、用人、儲(chǔ)備人，到打造有主意的團(tuán)隊(duì)，最終目的則是實(shí)現(xiàn)共贏。“讓經(jīng)營(yíng)飛鶴產(chǎn)品的客戶能賺到錢，員工在服務(wù)飛鶴品牌的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，跟著飛鶴品牌往前走，這就是進(jìn)步。”

郭峰將曾國(guó)藩的用人法則用在了自己的工作中，形成了一套用人體制。如今，經(jīng)過(guò)10年的沉淀與發(fā)展，郭峰的團(tuán)隊(duì)達(dá)到100人，作為濰坊眾多客戶中的一員，其服務(wù)的濰百，飛鶴奶粉的銷售額突破8000萬(wàn)元。

但是，在成績(jī)面前，郭峰對(duì)記者說(shuō)的一句話是，我們趕上了一個(gè)好的時(shí)代。但是，在記者看來(lái)，正是因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)個(gè)像郭峰的飛鶴人在，才筑起了飛鶴100億元銷售的規(guī)模，當(dāng)然，前提是飛鶴的產(chǎn)品品質(zhì)征得了國(guó)人的認(rèn)可。

眾人劃槳開大船

事實(shí)上，每個(gè)人的成功，以及每個(gè)企業(yè)成功的背后，是一群人在兢兢業(yè)業(yè)的干事。

談到剛到飛鶴時(shí)的一次培訓(xùn)經(jīng)歷，郭峰說(shuō)到了他在飛鶴的第一位老師——魏靜(飛鶴乳業(yè)副總裁)。在廊坊培訓(xùn)基地，魏老師帶領(lǐng)我們40多人唱完了“眾人劃槳開大船”這首歌，場(chǎng)面很震撼，魏老師那氣勢(shì)，就是我心中的半個(gè)神。

彼時(shí)，郭峰和其他銷售人員的工資都不足2000元。那場(chǎng)培訓(xùn)，除了魏靜老師的吸引，還有當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)氛圍更是讓郭峰興奮不已。一路走來(lái)，郭峰總結(jié)說(shuō)，當(dāng)時(shí)還理解不到那就是一種企業(yè)文化，只覺(jué)得氛圍好，愿意跟這群有理想的人在一起，“當(dāng)時(shí)大家兜里都沒(méi)有多少錢，但說(shuō)的話都很大。”

“一支竹篙，難渡汪洋海;眾人劃槳，開動(dòng)大帆船。”魏靜老師當(dāng)年的帶領(lǐng)大家唱的這首歌，讓郭峰及更多的人上了飛鶴這艘船，一加十，十加百，百加千千萬(wàn)，越來(lái)越的消費(fèi)者也加入到飛鶴奶粉的大家庭中，飛鶴不再是當(dāng)年的一棵小樹，作為民族品牌，飛鶴如今與外資巨頭齊肩抗衡。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)，做國(guó)產(chǎn)奶粉的銷售員挺不容易。“記得以前有一次去安丘開店里的會(huì)，和多美滋的業(yè)務(wù)員一起坐車走的，那個(gè)時(shí)候大家也不熟悉，到了車站后，人家打車走了，我晚了半個(gè)小時(shí)才到店里，店里主管說(shuō)，看看飛鶴，啥時(shí)候能有人家這個(gè)待遇，當(dāng)時(shí)心里不是滋味。”經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，昔日不舍得打出租車的飛鶴銷售人員依然在飛鶴，從當(dāng)時(shí)的銷售人員，如今有了100人的團(tuán)隊(duì)，而飛鶴不僅做到了國(guó)產(chǎn)奶粉的第一，也超過(guò)部分進(jìn)口品牌。

“切實(shí)享受到公司發(fā)展的紅利了，公司發(fā)展了，我們也有了尊嚴(yán)和底氣。”郭峰對(duì)記者表示，企業(yè)發(fā)展中，人雖然很重要，但重要的是產(chǎn)品質(zhì)量，飛鶴今天的成績(jī)與公司始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量分不開。

事實(shí)上，作為一家食品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是重中之重。彼時(shí)，一位從事奶粉行業(yè)的公司高管對(duì)記者表示，發(fā)生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度讓國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉失去信心，而經(jīng)過(guò)10年的努力，飛鶴奶粉的銷售額達(dá)到了100億元，與進(jìn)口大品牌大企業(yè)站在了同一條起跑線上，這份成績(jī)不僅屬于飛鶴，同樣屬于國(guó)產(chǎn)奶粉，曾經(jīng)盤旋在國(guó)產(chǎn)奶粉頭上的“魔咒”終于得到破滅，這是一份民族自信。(記者 夏 芳)

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